34. Cuándo avanzar con nuestro modelo de negocio y cuándo cambiar de rumbo, es decir, no pivotar o pivotar

Hoy hablamos de la tercera fase del ciclo Lean Startup: Aprender.

En particular, hoy intentaremos resolver o dar algo de luz sobre la gran eterna gran cuestión: ¿cuándo avanzar con nuestro modelo de negocio y cuándo cambiar de rumbo, es decir, pivotar?

Pero antes recapitulo un poco para recordar cómo hemos llegado hasta aquí:

  1. Comenzamos representado nuestro modelo de negocio reflejado de forma ágil en un Lean canvas o en un Business Model Canvas y luego comenzamos el ciclo Lean Startup con ese modelo de negocio
  2. Después hicimos entrevistas al público objetivo para comenzar a validar que el ajuste Problema/Solución y Producto/Mercado
  3. Primero hicimos el Producto Mínimo Viable, la fase 1 del ciclo Lean Startup, Construir, de la forma más mínima posible pero que sea viable comenzar a validar las hipótesis más riesgosas de nuestro modelo de negocio
  4. Luego en la fase 2, Medir, en la que ejecutamos el experimento, es decir, lanzamos el producto mínimo viable y recogemos datos de las métricas AAA, accionables, no vanidosas durante el tiempo del experimento

Ahora llegamos a la 3a fase del ciclo Lean Startup, Aprender. Ahora toca analizar los datos obtenidos, ver si hemos o no avanzado en la validación las hipótesis de nuestro modelo de negocio, y sobre todo, lo más importante, tomar las decisiones para qué hacer en la siguiente fase que sería de nuevo volver a empezar el ciclo por la 1a que es Construir

¿Y por qué digo que lo más importante es decidir? Pues creedme he visto a decenas de startups que realizan bien los productos mínimos viables, miden bien pero luego pinchan en la fase 3, es decir, no son capaces de tomar decisiones que hay que tomar.

De nuevo aquí, como expliqué en el episodio 9 nos cuesta muchísimo reconocer que estábamos equivocados y tomar la decisión de pivotar.

Es decir, lo fácil es pensar que vamos por el buen camino. Pero la inmensa mayoría de las veces es necesario cambiar algo del modelo de negocio sea más o menos clave, es decir, es necesario pivotar

¿Cuándo avanzar en el modelo de negocio inicial y cuando cambiar de rumbo?

Como he dicho en esta fase de Aprender debemos analizar en la fase de Medir de la forma más objetiva posible, de la forma más científica, recordad que esto del Lean Startup es algo así como aplicar el método científico a la construcción de empresas. Así que ha llegado el momento de hacerte la pregunta, o haceros la pregunta si sois un equipo: ¿cambiamos el modelo de negocio o seguimos con el mismo?

  • Supongamos que los datos obtenidos son muy buenos, espectaculares. Por supuesto, si hemos elegido bien las métricas accionables no vanidosas, y por ejemplo, los test A/B y los cohortes nos están dando unos datos espectaculares pues es principio es fácil la decisión: seguimos adelante. Iteramos el ciclo Lean para mejorar el producto, pero avanzando en desarrollar el modelo de negocio que ya teníamos.
  • Si los datos son terribles es evidente que las cosas no funcionan aquí debemos de ser valientes y tomar la decisión cuanto antes de pivotar en mayor o menor medida, sin excusas, sin a ver si dando algo más de tiempo. No, plántate y cambia ya. Fracasa rápido. Fracasa barato. Otra cosa bien distinta es saber por qué está fallando y qué hay que hacer para solucionarlo. Aquí la experiencia es fundamental. Cuanto más veces lo hayas hecho más fácil te das cuenta del motivo pero aún así ni con toda la experiencia del mundo es fácil.
  • Pero cuando los datos de métricas no son espectaculares, ni tampoco terribles, es decir los datos son buenos pero no tan buenos como esperábamos la cosa se complica. Yo te diría aquí que intentes sacar conclusiones de los resultados como si estuvieras analizando los datos de otra empresa, haciendo de abogado del diablo, en vez de abogado defensor, e intentado mantener la objetividad. Puedes intentar iterar alguna vez, pero has de ser muy estricto contigo mismo y ponerle un límite, sin 1 o 2 iteraciones eso no mejora, hay que pivotar.

Pero a veces los datos obtenidos en las métricas no son buenos porque no hemos hecho bien el ciclo Lean Startup, es decir, hemos creado un Producto Mínimo Viable tan mínimo que no era viable. o no hemos hecho un experimento adecuado eligiendo métricas correctas. Es decir, que no nos ha permitido realmente saber si estamos o no en el buen camino con nuestras hipótesis. En ese caso debemos, por supuesto, mejorar es Producto Mínimo Viable para que tenga lo necesario para validar las hipótesis con esos primeros clientes o usuarios o mejorar el experimento y las métricas elegidas.

Sin embargo, por mi experiencia con muchos emprendedores esto no es lo que normalmente ocurre al principio cuando comenzamos a emprender, sino más bien lo contrario, tendemos a hacer Productos Mínimos Viables muy poco Mínimos.

Así que mi consejo es que si no tienes mucha experiencia emprendiendo, te acostumbres a pivotar desde el principio. Es decir, que aunque las cosas vayan bien te acostumbres a cambiar en cada vuelta al ciclo Lean. Esto te te quitará el miedo a tomar decisiones y el miedo a fracasar con esas decisiones. Esto es particularmente importante cuando ya sois un equipo y nadie quiere ser el que estaba equivocado. Debes acostumbrarte cuanto antes a tirar por tierra ideas sin que te duela el corazón, sin que sea tomártelo como algo personal!

Te irás convirtiendo poco a poco en algo así como un científico del emprendimiento, un observador del proceso, que interviene por supuesto pero que mantiene algo de lejanía en cuanto al mismo y que desde luego no pretende llevar razón todo el tiempo, sino encontrar lo antes posible algo que funcione. Debes coger práctica en fracasar rápido y barato, y sin dolor emocional. Si no fracasas no aprendes.

Y por supuesto, en caso de pivotar, hacia dónde pivotar es fundamental la creatividad. La capacidad de pensar “outside the box”, es decir, con perspectiva.

Tipos de pivotaciones

Yo las suelo clasificar, en pivotaciones mayores y menores:

  • Pivotaciones mayores: Hay pivotaciones que harán que nuestro modelo anterior y el nuevo se parezcan como un huevo a una castaña, y que afectan a varias partes del modelo de negocio a la vez
  • Pivotaciones menores: Y hay pivotaciones que sólo afecten a una parte menor del modelo de negocio, por ejemplo a la estrategia de crecimiento, a los canales para llegar al público objetivo, incluso a cambios en el producto pero que no alteren sustancialmente el concepto inicial

Para las pivotaciones mayores normalmente estamos hablando que ocurren en meses, mientras que las pivotaciones menores suelen ocurrir en semanas.

Hay muchos tipos de pivotaciones distintas: de problema, de clientes, de canal, de tecnología, y muchos más, pero como este tema es bastante extenso dedicaré un monográfico específico a ello.

Así que bueno, espero que os haya aclarado un poco en qué consiste esta fase del Lean Startup y si tenéis cualquier duda podéis escribirme en el formulario de de contacto de acelerandoempresas.com y trataré de resolverlas. E igualmente si estáis justo en la fase que no sabéis si continuar con vuestro modelo de negocio actual o pivotar, escribidme y os echo una mano.


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Nos escuchamos mañana con vuestras dudas, ya lo sabes, a las 7 en punto!!!

¡Ánimo emprendedores!

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