39. Cómo pivotar: qué partes del modelo de negocio quitar y qué elementos poner en su lugar


En episodios anteriores vimos cómo hacer el ciclo Lean Startup: Construir, Medir y Aprender, es decir, hemos construido nuestro producto mínimo viable, hemos ejecutado un experimento con él para medir las métricas adecuadas y finalmente con los datos obtenidos hemos podido aprender sobre qué piensa el mercado sobre nuestro modelo de negocio y decidir si perseverar o pivotar. Pero claro, recuerdo que para tomar esa decisión era importante que hubiésemos hecho bien el proceso Lean Startup, porque si por ejemplo no hemos definido claramente nuestras hipótesis de negocio y hemos lanzado el experimento en plan “a ver qué pasa” pues difícilmente vamos tomar decisiones de cambio porque siempre pasará algo, mejor o peor y lo más fácil es que sigamos a la deriva de “a ver qué pasa”.

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Como ya he comentado esto cuesta mucho, sobre todo al principio por nuestro ego y super entusiasmo en la idea, porque digamos que un poco se nos “cae nuestro castillo en el aire” o como decimos por el sur “los palos del sombrajo”, y hay que volver a comenzar.

Pero es fundamental en el proceso de aprendizaje. No olvidemos que una startup es una organización en busca de un modelo de negocio viable, y para conseguirlo tiene que aprender realmente probando y probando distintas alternativas.

Pero bueno, hoy vamos a suponer que los resultados no eran los que esperábamos, y por tanto, decidimos pivotar.

Como ya hemos visto pivotar es cambiar una o varias partes fundamentales del modelo de negocio. Aunque como ya comenté puede haber pivotaciones mayores y menores, son cambios importantes del modelo de negocio no meras optimizaciones del proceso, de las herramientas, del marketing, etc. Es decir, hay cambiar elementos importantes de nuestra idea inicial. Reconocer que hemos fallado en algunas de nuestras hipótesis de negocio y cambiarlas por otras. Ahora bien…

¿Cómo sabemos qué partes del modelo de negocio debemos cambiar?

Pues vamos a ver. Si hemos elegido las hipótesis más riesgosas de nuestro modelo de negocio para hacer experimentos y hemos intentado validarlas en las iteraciones anteriores del ciclo Lean Startup, pues a priori ya sabemos qué partes del modelo de negocio fallan y tenemos que cambiar, no? Pues no tan rápido, porque aquí podemos tomar 2 caminos para pivotar:

  1. El primero, el más obvio, es cambiar directamente esas partes del modelo de negocio que fallan, esas hipótesis que no eran correctas. Por ejemplo, si nuestro negocio estaba dedicado a vender un determinado producto, por ejemplo libros de marketing, a un determinado segmento de clientes finales, por ejemplo estudiantes de marketing, y hemos visto que esos estudiantes nos responden bien, que no se han interesado lo suficiente y no han comprado nuestros libros, pues podemos cambiar esa hipótesis y dedicar a ofrecer el mismo producto a otro tipo de clientes. En este caso hemos decidido cambiar el segmento de clientes que como recordáis está en la parte derecha del Lean canvas.
  2. Sin embargo, hay otro segundo camino distinto para pivotar, que sería cambiar otras partes del modelo de negocio que afecten a esas hipótesis que no se han validado. Siguiendo el mismo ejemplo anterior, en vez de cambiar de segmento de clientes, podemos cambiar el producto, es decir, dejarnos de intentar vender ese tipo de productos, libros de marketing y buscar otro producto o servicio. En este caso hemos decidido cambiar la solución y propuesta de valor que como recordáis está en la parte central del Lean canvas.

¿Pero si cambiamos una parte de nuestro modelo de negocio, qué hacemos en su lugar?

Pues claro, una cosa es decidir qué hipótesis del modelo de negocio quitar y otra bien distinta es pensar qué nuevas hipótesis añadir. Siguiendo con el ejemplo anterior:

  1. En la primera estrategia podríamos cambiar el segmento de clientes, podríamos quitar la hipótesis de estudiantes de marketing y añadir la de profesionales del marketing que puedan usarlo para mejorar en su profesión  y conseguir más rendimiento para sus clientes, usarlos a menudo e incluso compartirlos con otros compañeros o empleados en la oficina.
  2. Y en el segunda estrategia podríamos cambiar el propio producto que ofrecemos, en vez de libros de marketing por clases de marketing en vídeo sobre las materias de esos libros, que igual tienen mucha más aceptación entre los estudiantes de marketing que suelen tener a menudo pocas ganas de leer y quizás quieren un conocimiento rápido, más de usar y tirar

Pero no podemos tomarnos esta decisión a la ligera. En mi experiencia elegir bien qué rumbo nuevo tomar es de fundamental importancia en las startups. Porque aunque a priori parezca que la energía de las startups son ilimitadas, la realidad es muy distinta. La pasión se agota mucho más rápido de lo que os podáis imaginar, ¡y no digamos el dinero!

Por eso yo a diferencia de lo que se suele escuchar normalmente soy un fiero defensor del valor de las ideas. Siempre se dice que las ideas importan poco sin una buena ejecución, y por supuesto es así, pero ¿qué es una buena ejecución sino un montón de pequeñas ideas puestas en práctica? No es por tanto la “gran idea” lo que importa sino todas las pequeñas ideas que surgen a partir de ella y le dan forma al proyecto.

Aquí es donde está en mi opinión la clave de pivotar. No pivotar por pivotar, sino elegir realmente algo en lo que creamos, que nos ilusione de nuevo. No se trata de buscar el fallo por buscar el fallo. Intentemos en cada iteración que salga bien. A nadie le gusta hacer trabajo para nada. Si hemos de fallar también en la iteración fallemos pero antes echémosle una buena pensada a qué es lo que queremos hacer en la pivotación.

Cuantos más pronto acertemos en ellas menos riesgo hay de que se caiga el proyecto. Así que vale la pena pararnos aquí y generar ideas prometedoras de a dónde iremos a partir de ahora.

Inspiración para pivotar

¡Pero bueno, se supone que somos emprendedores, somos muy creativos!, ¿no?. Pues veréis quiero contaros algo. Este proceso lo he visto con decenas y decenas de emprendedores y en este momento pasa una cosa curiosa que no me deja de sorprender. Los emprendedores que eran tan creativos, tan innovadores, se suelen quedar bloqueados a la hora de plantear posibles pivotaciones. En parte por el ego, como ya hemos dicho, pero también porque es como si estuvieran agotados de pensar tantas veces sobre lo mismo.

Así que si este es tu caso voy a contarte ahora varias formas de desbloquear esa creatividad y buscar inspiración de diferentes maneras:

  1. En primer lugar, evidentemente repasa el feedback del cliente de las iteraciones realizadas, si ha sido una pues una, si ha sido pues más pues más. Pero lo más importante es estudiarlo con una perspectiva de “pensamiento lateral”, en plan, “¿y si hubiéramos cambio esto o aquello?”
  2. En segundo lugar, vuelve a repasar las entrevistas, de problema y solución que habías hecho, e incluso plantéate hacer nuevas con lo que hayamos aprendido seguramente serán mucho más certeras. E incluso como ponía en el ejemplo anterior, a segmentos de clientes distintos de los iniciales.
  3. En tercer lugar, estudiar a la competencia o que tengan características compartidas con las nuestras. Es decir, buscar empresas de nuestro país, y sobre todo de fuera, que estén haciendo algo parecido a nosotros e investigar por qué les funciona, o al menos parece que les funciona, porque muchas veces están tan perdidas como nosotros pero con más marketing. No obstante, como digo puede ser una gran fuente de inspiración, porque a veces cuando emprendemos queremos ser muy innovadores, los primeros, los únicos, y aunque eso es siempre muy tentador y motivador, si nuestro plan original no funciona, a veces tenemos que rebajar nuestro grado de innovación y cambiar partes del modelo de negocio quizá demasiado innovadoras por otras que estén más probados.
  4. En cuarto lugar, investigar modelos de negocio de otros sectores que nos puedan encajar. Esto podemos hacerlo leyendo e investigando sobre startups existentes que ya funcionen, pero también podemos aplicar patrones de modelos de negocio. Estos patrones no son más que modelos “esquemas” de modelos de negocio que han sacado algunos autores a partir de distintas empresas exitosas. Por ejemplo, Eric Ries en su libro libro Lean Startup plantea algunos tipos de pivotaciones, también en el libro de Generación de Modelos de Negocio de nuestro amigo suizo Alex Osterwalder, y otros como The Business Model Navigator de Oliver Gassmann. Y como son un montón pues ya si queréis hablo sobre ellos en un monográfico específico sobre ellos, e incluso en un ciclo porque podríamos analizar cada uno de estos patrones o al menos los más importantes, escribidme digo si os interesa.

Y bueno para terminar, una última reflexión. Lo que está claro es que cuantas más veces hayamos emprendido, cuantos más modelos de negocio hayamos estudiado, y en general, cuanta más experiencia tengamos más olfato desarrollaremos. Pero no bloquearos porque no vaya a ser la pivotación perfecta, mejor pivotar hacia algo que no pivotar. Aunque por supuesto a priori, nadie puede saber si algo va a funcionar hasta que no lo prueba.

¿Y ahora qué? Pues todos los que estéis en este punto y estéis planteando posibles pivotaciones podéis escribidme a info@acelerandoempresas.com y encantado os echo una mano y os doy mi opinión sobre vuestras ideas.

Así que ya sabéis, ánimo, y pivote amigo, pivote.


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Nos escuchamos mañana con vuestras dudas, ya lo sabes, a las 7 en punto!!!

¡Ánimo emprendedores!

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