Hoy jueves 12 de julio en este episodio número 19 tenemos monográfico dedicado a cómo comenzar a validar nuestro modelo de negocio sin tener que construir ni invertir nada, al menos al principio. En el episodio 9 vimos que 9/10 productos o modelos de negocio fallan. Y que el 66% cambian drásticamente sus planes originales.
También vimos que esto es importante, porque una idea puede consumir años de tu vida. Creedme, muchos. Nos enamoramos de las ideas como si fueran nuestros hijos. Pero claro, somos emprendedores, somos apasionados, ¿cómo no vamos a enamorarnos de nuestras ideas? Pues bien, como es inevitable enamorarse de ellas, quizás es mejor enamorarnos en vez de como si fueran nuestros hijos, nuestras parejas. Si es necesario cambiar porque no funcione, ¡pues qué le vamos a hacer habrá que cambiar!
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Comenzando a validar el modelo de negocio sin invertir recursos
Pues bien, ya tenemos esta idea con el modelo de negocio inicial que ya hemos representado en un canvas como explicamos en el episodio 14.
Y ahora vamos a comenzar a hacer el ciclo Lean Startup y comenzar validar las hipótesis de ese modelo de negocio, porque cada elemento que has puesto en tu canvas de momento es sólo una hipótesis por validar.
Y podréis decirme, espera, espera, estoy perdido: ¿Por dónde empiezo a validar?
Pues aquí viene al rescate la teoría de Desarrollo de clientes del gran Steve Blank, que luego refinó Ash Maurya en Running Lean. Básicamente definen 3 grandes fases o etapas en la validación de un modelo de negocio: la 1ª Ajuste problema solución, 2ª El ajuste producto/mercado y 3ª El escalado
El desarrollo de clientes
1º) EL AJUSTE PROBLEMA/SOLUCIÓN
- ¿Estoy resolviendo un problema que merece la pena ser resuelto?
- ¿Las alternativas existentes al problema son suficientes para los clientes?
- ¿Consigo el sentimiento WOW! cuando los clientes objetivo ven mi solución?
2º) EL AJUSTE PRODUCTO/MERCADO:
- Si te preguntas si estás Product/Market fit, la respuesta es no, no lo estás.
- Product Market/fit es que te lo quiten de las manos. No dar abasto.
3º) EL ESCALADO:
- Ahora que todo va sobre ruedas, ¿cómo puedo acelerar el crecimiento?
Pues comenzamos con la validación de fase 1º, y para ello usaremos una herramienta muy simple, pero muy potente, que nos permitirá comenzar a validar sin ni siquiera construir o desarrollar nada, ni comprar o invertir nada, al menos al principio.
¿Queréis saber cuál es esta herramienta tan maravillosa? ¡Pues las entrevistas! Y algunos igual me diréis, ah sí, yo he hecho encuestas!! Pues no, no es lo mismo. Las entrevistas no son encuestas.
Entrevistas VS Encuestas
Para hacer entrevistas hay que “SALIR DEL EDIFICIO”. Es decir, hablar con el posible cliente de tú a tú. Ya sea en persona o por teléfono, pero es imprescindible el contacto directo. Y claro, esto a muchos pues nos da coraje. Es un fastidio tener que andar pidiendo favores, quedando y hablando con gente, pero creedme, os aseguro que os ahorrará muchísimo tiempo en construir luego cosas que nadie quiera. Sin embargo, las encuestas se lanzan por email o por facebook muy cómodamente… pero tienen importantes problemas:
- Las encuestas asumen que sabes las preguntas a hacer
- Las encuestas asumen que sabes las respuestas (casi nadie selecciona “Otras”)
- Las encuestas no te permiten ver al cliente y que surja la serendipia
Así que, ¿sirven para algo las encuestas? Sí, para validar lo aprendido en entrevistas
Así que ya sabes “SAL FUERA DEL EDIFICIO” y comienza a hacer entrevistas.
Entrevista de Problema
Entrevista de Solución
Entrevista de Producto Mínimo Viable
¿Y cuántas entrevistas tengo que hacer? Pues todas las que puedas. Cuanto más diversas sean entre tus segmentos de clientes más información obtendrás. Esto te ahorrará mucho tiempo luego en construir cosas que nadie quiera.
OJO: Las entrevistas no validan realmente. Lo único que valida es un negocio funcionando de verdad. Sin embargo, permite que tengamos algo de luz en medio de la jungla y poder dirigirse mejor a un sitio u otro. Sobre todo son muy buenas para descartar hipótesis de negocio que no sean acertadas.
Y bueno, si queréis que eche un vistazo al guión de entrevistas que preparéis, enviadme a info@acelerandoempresas.com y os daré feedback.
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Nos escuchamos el lunes, ya lo sabes, a las 7 en punto!!! Buen finde a todos!!!
¡Ánimo emprendedores!
