Como ya sabéis hoy toca monográfico, que vamos a dedicar a uno de los principales motivos por los que las empresas fracasan y que ya comentamos en el episodio 4: “la falta de clientes”, en particular, hoy veremos cómo afrontarlo cuando es debido a un desajuste entre lo que ofrecemos y lo que los clientes realmente necesitan.
Además para ilustrar todo esto en el episodio de hoy os cuento el caso de BrioAgro.
Amigos, os voy a dar una mala noticia: El 92% de las startups fracasan.
Esta es la conclusión del estudio liderado por el gran gurú del emprendimiento Steve Blank, del que ya os hablé en el episodio 4, con las universidades americanas Berkeley y Stanford entre más de 3200 startups, empresas tecnológicas en fase inicial, durante 3 años.
Pero bueno, podéis pensar, vale es que el estudio habla de startups, ósea empresas del mundo digital, web y móvil, que son muy volátiles, intentan crecer muy rápido y demás.
Pues bien, Statistic Brain Research Institute hizo un estudio del número de empresas de economía real por industria que seguían vivas después de 4 años, y de promedio sólo sobrevivían el 50%. Son datos menos malos, pero también es decir, 1 de cada 2 empresas de economía real cierra antes de los 4 años.
Quizás, sea duro para algunos escuchar esta noticia, sorprendente para otros, pero es así, ahí están los datos.
Y lo peor es que algunos emprendedores en estos negocios que fracasan dedican innumerables meses de sus vidas con muchísima pasión, esfuerzo, e incluso arriesgando su dinero o el de otros, llegando hasta a veces a afectar hasta a sus amigos, o familia.
¿Y esto por qué pasa? Pues os sorprenderá pero de todos los motivos que se os puedan ocurrir hay 1 principal que sale en todos los estudios como el responsable al 85% de los fracasos. Según un importante estudio de CB Insights sobre los motivos de fracaso:
- En particular el que no haya mercado es un 47%, es decir, que no te compren.
- Un 17% falla por la falta de un modelo de negocio sostenible.
- Un 13% falla porque el producto se ha lanzado demasiado pronto o demasiado tarde..
- Y un 8% por no usar consejeros!
En estos 4 motivos de fracaso, que agrupados son un 85%, podemos observar una causa subyacente común: La arrogancia, o soberbia del emprendedor. Recordad lo que decía la inversora María Luisa García en el episodio 6: A menudo te enamoras tanto de tu idea, que piensas que hay mercado seguro o que lo crearás, que todos te comprarán como locos, piensas que si no tienes claro de dónde vendrán los ingresos ya lo arreglarás o que no serán para tanto los gastos, o piensas que quieres adelantarte al mercado para ser el más listo o hacer el producto más perfecto para lanzarlo postergando enormemente el lanzamiento.
Por otro lado, tiene lógica porque la mayoría están sobreconfiados (que se vuelve en arrogancia) para creer que vas a triunfar tú sobre el resto. Es más en el estudio que os comente al inicio el 74% fallaban por escalar prematuramente, lo que significa que se lo creyeron tanto que se financiaron y se lanzaron a tope, metieron equipo, pasta, etc, sin tener realmente validado el modelo de negocio.
El método Lean Startup
Usar un proceso que nos la quite: Lean Startup. Como ya os comenté el Lean Startup, se puede resumir en ir desde el plan A hasta el plan que funcione, sea B, C, D, o el que sea.
Pero ojo, eso debe hacerse bien, no a lo loco. No se trata de ir como pollo sin cabeza, sino de aplicar el método científico a la construcción de empresas, de hecho, lo que tenemos que hacer son experimentos. Un experimento es básicamente es proceso iterativo, un ciclo, con 3 pasos:
- Primero establecemos unas hipótesis del modelo de negocio, por ejemplo si la gente está interesada en pagar por nuestro producto o servicio, y construimos lo que necesitemos para validarla, por ejemplo, una aplicación, una web, o si es un servicio físico pues una tarjeta de visita, un folleto, o lo que sea
- Luego ejecutamos el experimento y medimos el resultado, por ejemplo, número de emails o llamadas de personas interesadas que hemos conseguido
- Por último, corregimos lo que tengamos que corregir. Y volvemos a empezar el ciclo
Es importante que validemos antes las hipótesis más arriesgadas, porque podemos perder mucho tiempo validando cosas que realmente no eran los puntos flacos de nuestro modelo de negocio.
De Lean Startup hablaremos en detalle más adelante, y creo que dedicaré un ciclo específico a ello. Si os interesante ya sabéis, escribidme en acelerandoempresas.com/contacto
Así que concluyendo como decía Steve Blank hay que “SALIR DEL EDIFICIO”, y lo repetiré muchas veces en sucesivos programas, es decir, no hagas más planes de negocio, ni más cábalas, ni más hipótesis. Sal a descubrir realmente qué quiere el mundo.
OJO el objetivo no es salir a vender y hacer caja, sino escuchar lo que tus posibles clientes necesiten. Al menos en los emprendedores que están comenzando con sus proyectos la mayoría de veces no es un problema de ventas, sino de propuesta de valor.
Así que hasta aquí por hoy. Volvemos mañana con Vuestras dudas. Y recuerda, si quieres que te llegue cada día este podcast suscríbete en iTunes, iVoox o Google Podcast. Se agradecen los comentarios que nos sirven a mejorar en los rankings y alcancemos a más personas!! Y si te ha gustado este episodio, por favor no olvides compartirlo en tus redes sociales
Nos escuchamos mañana, ya lo sabes, a las 7 en punto!!!
¡Ánimo emprendedores!
