44. 9 estrategias distintas para pivotar cuando tu modelo de negocio no funciona

En el monográfico anterior hablamos del concepto Lean Startup de pivotar. Vimos que pivotar significa cambiar nuestro modelo de negocio de forma sustancial y para ello hay que quitar cosas y poner cosas. Nos preguntamos cómo sabemos qué partes del modelo de negocio debemos quitar, resultando en que podríamos cambiar tanto las hipótesis que no habíamos podido validar como otras hipótesis que afectasen a estas.

Pero claro, si cambiamos una parte de nuestro modelo de negocio, ¿qué hacemos en su lugar? Pues para diseñar esas nuevas hipótesis a incluir en nuestro modelo de negocio vimos que podíamos inspirarnos en el feedback recibido de los clientes, de las entrevistas, e incluso encuestas, que podíamos también estudiar a la competencia, y por último, mencionamos que podíamos aplicar estrategias de pivotación de modelos de negocio. Como también comentamos hay muchas posibles estrategias de pivotación. Hoy veremos algunas de estas estrategias.

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¿Y estas estrategias de pivotación de dónde salen?

Pues básicamente sale de sacar factor común de diferentes modelos de negocio de empresas reales. 

En mi opinión uno de las mejores compendios de estrategias por la capacidad que tuvo de agruparlos de forma comprensiva es, como no, la que hizo el mismísimo Eric Ries en su libro Lean Startup, que son en las que me centraré hoy. Si queréis que vea otras pues escribidme y las vemos. Si con estas pues ya creéis que tenéis suficientes ideas pues nada.

De cada una de estas estrategias de pivotación pondré un ejemplo conocido para que lo entendáis mejor.

Para que se entienda mejor tomaré como ejemplo una tienda online. Podéis pensar por ejemplo en la tienda de zapatos MasAltos.com que vimos en el episodio 28, o bueno, en cualquier otra tienda que conozcáis. Si recordáis Antonio Fagundo, de MasAltos.com nos comentó que venden zapatos con alzas para hombres principalmente por Internet, aunque también tienen una tienda física en Sevilla. Sus zapatos tienen cuñas interiores de 3 cm más el tacón de 3 o 4 centímetros, con lo que te hace más alto en total hasta 7 cm. Tienen zapatos de vestir, por ejemplo para salir o para novios, pero también botas, mocasines e incluso deportivas. Eso sí todo sólo para hombres.

Ojo hasta aquí todo es real, a partir de ahora los ejemplos de pivotaciones que haré sobre MasAltos serán ficticios, es decir, posibilidades que se me ocurran simplemente con el propósito de explicar mejor cada estrategia de pivotación.

Estrategias de pivotación

Pivote de acercamiento (zoom-in)

Imaginemos que su jefe, Antonio Fagundo, se vuelve loco y dice “pues a partir de ahora sólo se va a dedicar exclusivamente a zapatos de vestir o para novios”. ¿Por qué? Pues por ejemplo porque prácticamente no venda y no tenga volumen suficiente para fabricar o encargar al fabricante. Así reduce costes y además puede centrar su marca en algo así como “los zapatos de la gente elegante”

Pivote de alejamiento (zoom-out)

Por ejemplo, MasAltos vende zapatos para hombres. Pues podría comenzar a vender zapatos para mujer, ampliando así su target de clientes a más del 50% de la población mundial. Claro, me diréis, zapatos así ya existen, son los tacones. Pues bueno, podrían ser tacones sí, pero también podrían ser zapatos normales que no parecieran tacones pero para mujer, es decir, igual que con los hombres. Puede que haya mujeres que quieran parecer “naturalmente” más altas.

Pivote de segmento de consumidor

Por ejemplo, supongamos que MasAltos detecta que sus zapatos los están comprando personas que tienen problemas de desnivel de cadera, que tienen que corregir un lado más que otro porque los zapatos que hay para ellos son feísimos. MasAltos podría especializar su marca, su publicidad y su web en este público objetivo e intentar convertirse en el principal vendedor de zapatos del mundo para personas con estos problemas.

Pivote de necesidad del consumidor

Por ejemplo, MasAltos podría hacer una pivotación de necesidad del consumir ampliando su catálogo de productos a otros tipos de zapatos, es decir, por ejemplo sin alzas, sólo con un buen tacón. ¿Y pensaréis, tiene sentido esto si la marca se llama MasAltos? Pues quizás sí. Esto es algo que ha pasado muuchas veces en el mundo empresarial. Construyes tu marca alrededor de un público objetivo y luego ofreces otras cosas distintas que no tienen nada que ver con la marca. Es más, ya puestos podrían ofrecer hasta ropa. Una vez que tienes al público dentro fidelizado que confía en ti puedes ofrecerle otras cosas. Sólo el resultado te dirá si has acertado o no.

Pivote de arquitectura del negocio

Por ejemplo, MasAltos tiene zapatos a un precio oscila más o menos entre los 130-160€. Estos precios están más o menos en mercado. Pero qué tal si Antonio, se volviera loco de nuevo, buscara un inversor y se fuera a China a fabricar 1 millón de unidades del modelo más vendido que le permitiera venderlos por ejemplo a 40€ y aún así tener un margen interesante. Podría por ejemplo venderlos a grandes tiendas físicas como El Corte Inglés o Costco o similar. Lo contrario también podría ser, es decir, realizar zapatos a medida de lujo de por ejemplo 600eur, con materiales nobles y demás.

Pivote de captura del valor

Por ejemplo, MasAltos vende zapatos a demanda del consumir. Tú pagas por el que quieres, por ejemplo un Blucher negro de 142€ y ellos te los envían. Pero por ejemplo imaginad que de nuevo a Antonio se le va la pinza y convierte a MasAltos en una especie de club: “el club de los MasAltos”. Tú pagarías una cuota anual al club, por ejemplo, 30€ y con ello tendrías descuento por cada zapato que compres de por ejemplo un 20%. Un 20% de 142€ son 28,4€, con lo que si haces una compra al año casi has amortizado ya ser miembro del club, y si compras 2 zapatos pues ya has ganado dinero. ¿Qué sentido podría tener esto? Pues básicamente fidelizar al cliente, e incluso aumentar la frecuencia de compra de sus clientes actuales. A MasAltos, como prácticamente a cualquier tienda, le trae más cuenta que un cliente repita compra que un cliente nuevo nos conozca, en términos de coste de captación. Por tanto, con ese ahorro pueden sacar los descuentos. Además al asegurarse más ventas tiene más ingresos en global.

Pivote de motor del crecimiento

Por ejemplo, MasAltos tiene un problema para hacer alcance viral, que es que quien compra sus zapatos no quiere que se sepa, y normalmente no lo cuenta a nadie. Por el contrario, MasAltos hace publicidad pagada y también se basa en que el cliente que llega se fideliza. Pero pensemos ahora que Antonio se lía la manta a la cabeza, ficha a una gran estrella de cine muy conocida, por ejemplo Tom Cruise y paga 100.000€ para que saque sus zapatos en un cameo en la próxima peli de Misión Imposible. ¿Es publicidad pagada? Pues sí. Pero puede generar aún más que ventas directas. Puede hacer que la gente empiece a no avergonzarse de llevar zapatos MasAltos, “porque lo lleva Tom Cruise”, y poco a poco empiecen a contarlo a sus amigos, etc.

Pivote de canal

Por ejemplo, pensad que MasAltos comienza ahora a vender sus productos en grandes almacenes como El Corte Inglés, o zapaterías multimarca. Probablemente, sus márgenes caigan pero su volumen de venta sea mucho mayor, su logística cambiaría muchísimo y los volúmenes. Vamos, que podría cambiar de forma importante el modelo de negocio.

Pivote de tecnología

Por ejemplo, MasAltos descubre una forma de fabricar a medida los zapatos con impresoras 3D. Esto puede darle un giro completo al negocio porque comenzar a vender zapatos a medidas con alzas adaptados para mayor comodidad, porque algunas personas tienen el pie más grueso, más delgado, más ancho o más estrecho.

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Espero que haya quedado claro. Si tenéis alguna duda sobre alguna de estas estrategias podéis escribidme y encantado os echo una mano.

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Nos escuchamos mañana con vuestras dudas, ya lo sabes, a las 7 en punto!!!

¡Ánimo emprendedores!